Die Erschließung neuer Märkte ist früher oder später ein Ziel der meisten Unternehmen. Seit dem Online-Boom vertreiben immer mehr deutsche E-Commerce-Anbietende ihre Produkte auch im Ausland. Dabei ist das europäische Ausland ein gern genommenes Ziel, denn hier sind vier der zehn weltgrößten E-Commerce-Märkte anzutreffen.
Umso sinnvoller ist es auch für bereits in Europa angesiedelte, deutsche Online-Händler, ihre Geschäfte auf weitere europäische Länder auszuweiten. Dabei ist jeder neue Markt mit bisher unbekannten Herausforderungen verbunden. Eine wichtige Bedingung für eine erfolgreiche Expansion ist ein hinreichendes Marktverständnis. Was dies innerhalb Europas bedeutet, steht hier.
Marktrecherche: Was Sie zur Expansion ins europäische Ausland wissen sollten
Die Erschließung neuer Märkte ist in Zeiten der Globalisierung ein naheliegender Schritt. Allerdings muss ein in der Bundesrepublik erfolgreicher E-Commerce-Händler nicht automatisch auch in anderen Ländern erfolgreich sein. Denn im Ausland unterscheiden sich neben der Sprache die Gesetzeslage und die kulturspezifischen Vorlieben. Dies gilt für das europäische Ausland vielleicht nicht ganz so stark wie für andere Kontinente. In der Essenz ist es aber auch hier der Fall. Deshalb ist für den Unternehmenserfolg im europäischen Ausland ein tiefgreifendes Wissen über die anvisierten Zielmärkte erforderlich. Denn anders lassen sich keine geeigneten Vertriebskonzepte entwickeln.
Doch leider ist die Beschaffung von überprüfbarem Marktwissen oft schwierig. Für belastbare Marktdaten ist im Fokusland eine kontinuierliche Recherche von Trends und Prognosen erforderlich. Erst auf dieser Basis kann die Frage nach dem Marktvolumen und dem tatsächlich erreichbaren Markt beantwortet werden. Vor allem das landeseigene Gesamtmarktvolumen der vergangenen drei Jahre spielt in diesem Kontext eine Rolle, aber nicht nur das. In Form einer fundierten Marktanalyse braucht man als Expansionsvorbereitung unter anderem
- eine Kalkulation des Umsatzes und Absatzes im tatsächlich erreichbaren Markt
- eine Analyse der landesspezifischen Vertriebsstrukturen
- Informationen zum Wettbewerbsverhalten im Hinblick auf das Personal und Vertriebspartner
- ein Verständnis für interkulturelle Besonderheiten im Zielland
Grundsätzlich kann es zur Vorbereitung auf eine Expansion in andere europäische Länder hilfreich sein, wenn Unternehmen mit individuell anpassbaren Business-Sprachkursen in die Landessprache des Zielmarkts eintauchen. Wer die Grundlagen der Sprache beherrscht, erleichtert sich nicht nur die Recherche zum Wettbewerbsverhalten und den Vertriebsstrukturen, sondern wird auch für die kulturellen Aspekte sensibilisiert, was die interkulturelle Kommunikation mit potenziellen Partner:innen verbessert. In einigen anderen europäischen Ländern unterscheidet sich der Online-Handel sogar bedeutend vom hiesigen.
Online-Handel im europäischen Ausland: Was in den beliebtesten Ländern beachtenswert ist
Weil der europäische Markt aus vielen Einzelmärkten besteht, gestaltet sich die Expansion ins europäische Ausland je nach Zielland unterschiedlich. Daher folgt hier ein Überblick über die beliebtesten Länder.
Expansion ins Vereinigtes Königreich: Das sollte Online-Händlern klar sein
Das Vereinigte Königreich ist der europäische E-Commerce-Vorreiter. Das liegt vor allem am unkomplizierten Versand. Ein Großteil aller Bürger:innen präferiert dort Hauszustellungen am selben Tag. Am beliebtesten sind Lieferungen am Abend. Auch die frühe Ansiedlung des E-Commerce-Players Amazon hat das Segment in Großbritannien gepusht. Doch heutzutage werden auch Marktplätze wie Argos, ASOS und Next beliebter. Zu den am häufigsten bestellten Produkten zählen laut einer Postnord-Studie Schuhe und Kleidungsstücke. Darauf folgen Bücher und Hörbücher, wobei Elektronik ebenfalls Absatz findet. Eine Besonderheit ist die Beliebtheit von Online-Lebensmitteleinkäufen, die seit der Pandemie verbreitet ist.
Expansion nach Frankreich: Das sollten E-Commerce-Unternehmen wissen
Nach Großbritannien ist Frankreich für eine E-Commerce-Expansion der attraktivste Zielmarkt Europas, weil es einen der größten europäischen Märkte darstellt. Hier bevorzugen Verbraucher:innen Briefkastenzustellungen am selben Tag. Auf internationale Player und Marktplätze wie Amazon geht ein Großteil der Umsätze zurück und unter den inländischen E-Commerce-Unternehmen sind Carrefour und Cdiscount führend. Eine Besonderheit sind die wenigen, aber starken Unternehmen, die den französischen E-Commerce-Markt prägen.
Kleine bis mittlere Einzelhändler haben kaum Chancen auf eine Etablierung, was unter anderem an strengen Vorschriften liegt. Letztere können beispielsweise das angebotene Sortiment betreffen. Apropos Sortiment: Bekleidung und Schuhe werden in Frankreich am häufigsten über das Internet bestellt. Darauf folgen Elektrogeräte sowie Sport- und Freizeitartikel.
Nach Spanien expandieren: Worauf sich Online-Händler einstellen sollten
Spanien gilt als einer der europäischen E-Commerce-Märkten mit dem schnellsten Wachstum. Rund 90 Prozent aller Voll- bis 79-Jährigen bestellen Umfragen zufolge gerne online. Am häufigsten wählen sie dazu Amazon, doch auch Ali-Express ist beliebt. Inländische Wettbewerber wie El Corte Inglés werden weniger genutzt.
Die Lieferung in den Abendstunden desselben Tages ist bei Bestellungen am beliebtesten, wobei vor allem Schuhe und Kleidungsstücke online gekauft werden. Darauf folgen elektronische Geräte und auch Lebensmittel werden von einem Viertel online eingekauft. Weil innerhalb des Landes Social Media boomt, haben expandierende Unternehmen in Spanien abseits von bekannten SEO-Marketing-Maßnahmen vor allem mit Werbung auf Kanälen wie Facebook und der spanischen Variante Tiente Erfolg.
In die Niederlande expandieren: Was E-Händler beachten sollten
Die Niederlande sind als Expansionsziel für deutsche E-Commerce-Player interessant, weil die geographischen Eigenschaften hier eine besonders zielgerichtete Logistik ermöglichen. Auch die Stärke der lokalen Marktteilnehmenden ist bemerkenswert. Die landeseigene Kleinanzeigenseite Marktplaats wird am häufigsten genutzt.
Darauf folgt mit seiner großen Produktauswahl der ebenfalls inländische Marktplatz Bol.com. Bei der Bestellung bevorzugt etwa die Hälfte eine Lieferung nach Hause, die am gleichen Tag erfolgt. Kleidung und Schuhe werden in Holland am häufigsten online bestellt. Danach Elektronik, Bücher und Hörbücher sowie Kosmetika und Möbelstücke. Bezahlt wird hier am liebsten mit dem Zahlungsanbieter iDeal, was von expandierenden Unternehmen bei den angebotenen Zahlungsmitteln berücksichtigt werden sollte.
